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      某制藥公司店員培訓PPT課件

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      某制藥公司店員培訓PPT課件

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      這是某制藥公司店員培訓PPT課件,主要介紹了香雪中藥現代化產業;香雪系列品種介紹;橘紅系列產品特點;消費者對咳嗽成因理解;陳列篇;客情培養;故事分享,歡迎點擊下載。

      產品知識培訓 香雪制藥 蘿崗香雪——羊城八景 獲習近平副主席鼓勵 堅持走中藥國際化道路 香雪制藥中藥國際化大手筆 香雪中藥現代化產業 公司現擁有專利16項、著作權3項,3項國家二級中藥保護品種證書,藥品批準文號70個、已經進入國家醫保目錄編號的藥品有36種。 其中抗病毒口服液為公司主導產品,是由公司原創的新藥,在全國感冒藥市場十大,在全國感冒中成藥類市場前五。 企業文化-團隊文化 厚生—以德為先,做事先學會做人 臻善—工作永不滿足,做事追求完美,不安于現狀 維新—富有創造力,不斷學習,追求卓越 香雪系列品種介紹 溫病良藥“香雪抗病毒口服液” 抗病毒口服液 華南最大藥用口服液生產基地 香雪GAP產業化基地——廣藿香 香雪制藥廣藿香GAP基地被列入第一批國家產業化科技基地。 方源 本方在宋代《太平惠民和劑局方·卷之四·治痰飲、附咳嗽篇》“二陳湯” 的基礎上,重用地道化州橘紅、加北杏、白前、百部、五昧子而成;蓍偌t是化州柚的干燥果皮加工而成,其辛香之味最為醇厚, 對痰多喘咳、肝胃氣痛的療效勝于其他各類橘皮。 橘紅痰咳液 橘紅痰咳煎膏 橘紅系列產品特點 6、產品注意事項 消費者對咳嗽成因理解 購買止咳藥時重要的考慮因素 競品定位分析 品質升級-打造全新香雪板藍根家族 金裝板藍根—香雪板藍根家族的新寵 廣東涼茶顆粒—老品牌有保障 夏桑菊顆粒—市場金牛品種 陳 列 篇 ——終端表現 為什么要做陳列 藥品是商品,對于商品營銷者來說,商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題,利用各種商品固有的形狀、色彩、性能,通過藝術造型和科學分類,來展示商品,突出重點,反映特色以引起顧客注意,提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度,從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優點,同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段,因而是衡量服務質量高低的重要標志。陳列方式和藥店經理人需要的方式不同,店方是為了統籌安排空間、產品分類和協調顧客感受,提高藥品綜合銷售率。所以,賣場的陳列工作,是衡量一個企業OTC營銷能力高低的一個重要標志,是企業決勝于OTC市場零售終端有力保證。由于醫藥市場的特殊性,這里還需要注意的是,藥品陳列與一般商品專賣店陳列也是完全不同的,一般商品專賣店陳列是以展示為主,銷售為輔,而藥品陳列的目的則是最大程度的促進銷售,提高產品的市場競爭力。 一般以下位置為較好的陳列點 店員習慣停留位置。在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度(第一層)位置為較好位置。 消費者進入藥店,第一眼看到的位置,即賣場正對門口位置 各個方向不阻擋消費者視線(主要為沿賣場順、逆時針行走時視線)位置。 光線充足的位置,在賣場內主要是正對賣場光源的位置。 同類藥品的中間位置。 靠近柜臺玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易受到注意。 非處方藥采用自選形式的,患者較易拿取的位置為優勢位置。 著名品牌藥品旁邊位置。 消費者經常經過的交通要道。 檢驗標準:把自己當做消費者,看陳列和氛圍 是否容易引起注意并刺激購買沖動! 藥店賺錢五大關鍵 我們的目標是: 通過多點陳列,使香雪抗病毒具有明顯的陳列優勢,使VIP終端成為香雪抗病毒樣板店! 客情培養 如何去結交你的客戶 ◆常常微笑的面孔——人人都是因為內心歡喜而微笑,它會令人覺到舒服,給人好感。顧客也是人,他會喜歡和笑面迎人的OTC代表談生意。因此微笑的習慣是無往而不利的。 ◆良好的外表——你出去代表的公司的形象。 ◆和善的聲音——美好友善的聲調,人人都愛聽,你的客戶亦不例外。因此,你的說話和聲調也要象你微笑的面孔,使人感到舒服。 ◆表現誠懇的態度——客戶們愛向你大發謬論,雖然在談生意,他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關的事,這時,你要盡可能表示誠懇的態度和他傾談,這樣他會覺得你就是他的朋友,那么萬事都會順利。 ◆守信——你若對某客戶作了諾言,你一定要守信,不守信,很容易破壞你和他的交情。不能做到的事或不可頂的事一定不要答應別人,可以說:我和主管申請一下,看能不能做,不要把事情說死了。 ◆盡可能去稱贊你的客戶——但千萬不要太過夸張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板,你應稱贊他的眼光,對他說這藥店是那區最突出的,令他認為你的贊美有獨到之處,以后他必定喜歡和你交往。 ◆給他們作一些額外服務——例如藥店沒有零錢找付,你應樂于幫忙,最好幫他整理一下混雜的小藥庫,清理藥箱的污漬,順便把自己公司的產品放到容易拿的地方,或者經常去藥店買一些小藥品或飲料。這少許的幫助,會留給他們非常良好的印象。 ◆記住每一個關鍵人物的名字——這個很重要,當你能流利的喊出對方的名字,對方會覺得自己受到尊重并且心存感激。當你的客情只停留“老板”“店長”之類的稱呼,那樣你們的交情永遠都建立在生意來往上,當你的贈品一;蚍⻊詹坏轿,你的陳列銷量也會隨之變差。盡量把每一個客戶都變成你的朋友“楚哥”“玲姐”“阿娜”,最終為你的銷售目的服務。 ◆適當模仿客戶的言行舉止——每個人都具有高度的自我認同感,我們說話的時候可以跟著對方的語調,語速或動作愛好去交談。曾經有個顧客去買牙膏,說了一句:他媽的,這牙膏真貴。導購員接了一句:是啊,這牙膏就他媽的貴。顧客很驚訝,笑了一下買走了那牙膏。 成交篇 比較常見的購買信號 活動什么時候到期;哪里價格比較便宜;英達爾有沒有這個活動;贈品什么時候到;反復閱讀活動單張;顧客的表情由冷漠懷疑拒絕變為熱情親切輕松自然;詳細了解商品的具體情況,包括商品的特點、使用方法、價格等;了解售后服務事項,如促銷廣告退換等;詢問團購是否可以優惠,這是顧客在變相地探明產品的價格底線;要求展示樣品,并親手觸摸、試用產品;他們在交談過程中身體不斷向前傾;聲稱認識某某領導(言外之意關系好,多點優惠);主動請出有決定權的負責人,或主動給你介紹其他部門的負責人。突然跟你倒開水,變得熱情起來等等。 優秀的業務員可以在終端實戰中不斷總結、不斷揣摩、不斷提升,把握成交時機,及時并且成功的促成交易。 二選一說服策略 假定顧客已經同意購買:當顧客一再出現購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧。譬如,我們可對準顧客說:“請問您要下一件還是兩件?”或是說:“請問去英達爾下單還是方和下單?我馬上聯系他們”,此種“二選其一”的問話技巧,只要準顧客選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。 幫助準顧客挑選 許多顧客即使有意購買,也不喜歡迅速下單,他總要東挑西揀,在產品規格、進貨數量、進貨渠道、進貨價格、結款期上不停地打轉。這時,聰明的你就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫對方挑選品種規格、哪個商業進貨最便宜、進貨數量(某某店一個月都能賣200包,你可以進50包試試)等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實了。 利用"怕買不到"的心理 人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。我們可利用這種“怕買不到”的心理,來促成訂單。譬如說,我們可對顧客說 政策贈品送完即止,剩下不多了,不馬上下單可能就沒有了; 今天活動就結束了,明天就拿不到這么好的政策了,馬上下單吧 英達爾倉庫只有60件帶小板贈品的抗病毒,你知道英達爾出貨很快的,趕緊下單吧; 方和有一批低價的12支痰咳液(或舊價貨),剩下不多了,不是VIP客戶我一般都不和他說,要不我聯系下業務,看有沒有貨給你; 現在流感(控貨)貨源緊缺,每個藥店只能拿5件貨(月銷2件),多了不給,這和很多廠家做促銷限購兩盒是一樣的,造成旺銷哄搶局面。誰知道我們倉庫有多少貨,讓人覺得貨源緊缺,利用對方的信息不對稱去壓貨。 先買一點試用看看 顧客想要買你的產品(例如新品廣東涼茶夏桑菊),可又對產品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量有限,然而對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。也可利用第三方的既有效果去說服,大參林一個月單店都賣夏桑菊七八件,利潤又高,品牌又好,而且又上了廣告,我們還不定期的做消費者促銷和試飲,服務又到位,這么好的品種哪里找啊。(利用品牌沒錢賺,雜牌沒服務和促銷的缺點去說服)    欲擒故縱:有些準顧客天生優柔寡斷,他雖然對你的產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心! 反問式的回答 所謂反問式的回答,就是當顧客問到某種產品,不巧正好沒有時,就得運用反問來促成訂單。舉例來說,顧客問:“你們有群賢有貨嗎?”這時,我們不可回答沒有,而應該反問道:“抱歉!群賢暫時沒有貨,不過英達爾、方和、東澤有,在這幾個渠道里,您比較喜歡哪個渠道進?"  暗示說服術 在說服的時候多說一些正面,積極的東西,這個對客戶潛意識有很大的影響,比如,“這個產品不貴啊”和“這個產品很便宜啊”這兩句話表達的意思都是一樣的,但是重心卻不同了,一個在“貴”一個在“便宜”。 再如“我是不會說謊的”和“我一直都很誠實”,一個給客戶的暗示是“說謊”,一個給客戶暗示的是“誠實”。 快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧后,都不能打動對方時,你就得使出殺手鋼,快刀斬亂麻,直接要求顧客簽訂單。譬如,取出筆放在他手上,然后直接了當地對他說:“如果您想賺錢的話,就快簽協議吧!”  很多時候,其實顧客已經做好下單準備,就等你做出成交動作了。 馬上下單吧,還等什么? “一分錢一分貨”成交法 在我們的推銷生活中,價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要,重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此,每當有人挑剔你的價格,不要和他爭辯!∠喾,你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格,你要做的,只是讓他覺得價格符合產品的價值,這樣你就可以成交了。 在日常生活中,你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西,也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時,卻往往悔不當初。 在這個世界上,我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品,這就是經濟的真理,也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。 “別的廠家更便宜”成交法 拜師學藝,態度謙虛 在你費盡口舌,使出渾身解數都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨試試這個方法。譬如說:"×經理,雖然我知道我們的產品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您,我認輸了。不過,在告辭之前,請您指出我的不足,讓我有一個改進的機會好嗎?"像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你,一邊鼓勵你,為了給你打氣,有時會給你一張意料之外的訂單。 故事分享 1、兩個人去買土豆——別只做領導安排的事情 2、小孩在為誰而玩?----你在為誰工作? 不想當將軍的士兵不是好士兵! 謝謝聆聽! 請多多指教!

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      《某制藥公司店員培訓PPT課件》是由用戶huangyixuan于2021-09-16上傳,屬于醫療健康ppt。

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