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      某制藥核心銷售模型概論PPT課件

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      某制藥核心銷售模型概論PPT課件

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      這是某制藥核心銷售模型概論PPT課件,主要介紹了核心銷售模式;理解銷售;拜訪前的準備;異議原因;達成協議;訪后分析,歡迎點擊下載。

      華瑞制藥SSS核心銷售模型 徐立新 核心銷售模式 理解銷售 – 華瑞SSS拜訪質量標準 一 拜訪前的準備 定義:為每位拜訪對象確定具體并有挑戰性的拜訪目標。 行為表現:拜訪目的應包括以下內容 客戶的成熟度 通過這次拜訪要拿的承諾(客戶答應的事) 準備采取的方法/行動 一 訪前準備 客戶成熟梯度量化要求 拜訪前準備什么? 你將對哪一位客戶進行拜訪? 曾收集到信息? 此客戶所出“成熟度”在哪里? 設定SMART拜訪目標 開場白? 你將傳遞什么信息? 根據經驗,客戶會提出哪些問題? 你將會使用到哪些DA和文獻? 要求客戶作出什么承諾?如何達到承諾? 二 接觸開場 定義:有目的地跟進上次拜訪進展,能順利引導客戶進入產品 討論,有效運用連貫話語,帶出產品討論 行為表現:接觸開場應包括的內容: 跟進上次拜訪/激發客戶談話興趣的話語(什么); 帶出這次拜訪的目的(為什么) 詢問是否接受(確認) 引進產品討論 三 尋求突破 定義:觀察/尋問/聆聽探究客戶需要 善于提問、積極聆聽,正確了解客戶需求/目的。 行為表現: 用開放式、封閉式探究客戶的: 現狀及期望 客戶資料搜集全面, 確認客戶接受 練習四 四 傳遞信息(呈現產品) 定義 :使用DA和臨床文獻正確傳遞產品關鍵信息 把產品的特征同客戶及病人的利益聯系起來 對產品、疾病及競爭對手的信息充分了解談特點賣益處 與客戶的需求相結合 行為表現: 表示了解該需要 (適當解意、摘要以顯示設身處地了解客戶的想法) 用聲明(最、唯一。。。)+產品特征(具有。。。)+功效(可以做到。。。)+利益(能幫助你。。。)+證明(文獻、文章)呈現產品 確認客戶接受 演練 五 處理異議 定義:聆聽并澄清客戶的問題,理解相應內容,使用相關特征 利益處理異議,并提供資料。確認客戶接受 行為表現: 尋問以了解客戶顧慮 表示了解客戶顧慮 提供信息消除顧慮 確認客戶是否接受 異議是 ·異議是宣泄客戶內心想法的最好指標。   ·異議經由處理能縮短銷售周期,而爭論則會拖延甚至葬送銷售進程。   ·沒有異議的客戶才是最難應對的客戶。   ·異議表示你提供的利益仍然不能滿足對方的需求。 異議是   ·注意聆聽,區分真異議、假異議及隱藏的異議。   ·不可用夸大不實的話來處理異議,當你不知道答案時,請說“我將盡快提供答案”。   ·將異議視為客戶希望獲得更多信息的信號。   ·異議表示客戶仍有求于你。 異議原因 1、客戶原因   ·拒絕改變。多數人對改變都會習慣性地產生抵觸情緒,因為銷售人員的工作或多或少會給客戶帶來一些改變。例如,從目前使用的A品牌轉換成B品牌;從目前可用的預算中拿出一部分來購買未來的保障;等等。   ·情緒處于低潮。當客戶的情緒正處于低潮時,可能沒有心情來談,也容易提出異議。   ·沒有意愿?蛻舻囊庠笡]有被激發出來,沒有能引起他的注意及興趣。 異議原因   ·無法滿足客戶的需求?蛻舻男枰荒艹浞直粷M足,因而無法認同你的產品。   ·預算不足,因而產生價格上的異議。   ·藉口、推托?蛻舨幌牖〞r間來談。   ·客戶抱有隱藏的異議:客戶抱有隱藏的異議時,會提出各式各樣的異議。 異議原因 銷售人員原因   ·銷售人員無法贏得客戶的好感,如舉止態度讓客戶產生反感。 異議原因   ·做了夸大不實的陳述。比如,以不實的說辭哄騙客戶,結果帶來了更多的異議。   ·使用過多的專門術語。如專業術語過多,客戶覺得自己無法勝任使用并提出異議。   ·事實調查不正確。銷售人員引用不正確的調查資料,引起了客戶的異議。 異議原因   ·不當的溝通。說得太多或聽得太少都無法把握住客戶的需求點,因而產生許多異議。   ·展示失敗。展示失敗會立刻遭到客戶的質疑。 異議原因   ·姿態過高,讓客戶理屈詞窮。比如,處處強勢,客戶感覺不愉快,提出主觀異議。   只有了解異議產生的可能原因,你才可能更冷靜地判斷異議產生的真正原因,并針對原因來“有的放矢”,如此,你才能真正有效地化解異議。 客戶的顧慮 (一)消除懷疑 演練 (二)消除誤解 演練 (三)克服缺點 演練 六 達成協議 定義:為下一步合理行動計劃與客戶協商一致,或為下次拜訪 做好鋪墊。 行為表現: 總結討論重點(包括拜訪中取得客戶認同的觀點) 提出與客戶合理行動(合理行動要求指提出的要求 已有討論的基礎,從前面討論自然的帶到行動的承 諾做結尾) 提出跟進計劃為下次拜訪做鋪墊 確認客戶接受 演練 七 訪后分析 定義:分析記錄客戶資料 行為表現: 記錄客戶所處“成熟度” 記錄下次拜訪客戶所做承諾 明確跟進行動 華瑞制藥SSS核心銷售模式

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      《某制藥核心銷售模型概論PPT課件》是由用戶huangyixuan于2021-09-16上傳,屬于醫療健康ppt。

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