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      某知名醫務運作方案PPT課件

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      某知名醫務運作方案PPT課件

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      這是某知名醫務運作方案PPT課件,主要介紹了推廣策略;醫務分析圖;醫務推廣醫院的選擇;醫院科室開發的重要性;科室開發的推廣方式;執行計劃,歡迎點擊下載。

      2009年度 長沙 分公司醫務推廣規劃 分公司客服部組織架構 2009年長沙分公司醫務推廣計劃 醫務分析圖 醫務關系與架構 醫務推廣醫院的選擇 1:醫院的級別 : A級 ; B級; C級 ,D級. 2:醫院的重次 : 有著較高的出生數 3:醫院的選擇 : 公立,私立 4:其他 : 特殊渠道的醫務推廣 5:醫院科別選擇:圍產科,產科,兒科,新 生兒科,兒?. 醫院級別的說明 科室開發的示意圖的重要性 醫院科室開發的重要性 1:圍產科 : 孕期檢查中對產品和資料的了解. 2:婦產科 : 出生后在產科接觸到第一口奶的 3:兒 科 : 在兒科通過醫生進行改牌的. 4:新生兒科: 可新生兒免費供奶的. 科室開發后資料的真實效果 1:圍產科 :準媽媽資料名字和電話的真實性. 2:婦產科 : 杜絕有在產科名單的重復可能 3:兒 科 : 醫生進行改牌家長的真實資料. 4:新生兒科: 可新生兒免費供奶的資料情況. 5:防疫站 :預防接種優惠卡上資料的真實性 科室開發的推廣方式 1 :圍產科 : 孕期檢查中產品和資料的贈送 2 :婦產科 : 出生后在產科樣品奶粉的贈送 3 :兒 科 : 在兒科2,3,段200G奶粉的贈送 4: 新生兒科: 新生兒免費供奶多包胎的贊助. 5 :防疫站 :預防接種時可用優惠卡進行轉奶 注 :以上推廣方式可統一在200克奶粉上訂制優惠卡. ``2 資料回收費用的支付情況參考 資料的電訪 1:電訪人員喂養專業度 2:產品了解和改牌能力 3:加強他牌和在吃客戶的追蹤 4:配合推廣活動的電訪預約 5:客訴的處理 6:售后的喂養指導 部門目標—樣板醫院建設 樣板醫院評估標準 一、目標醫院:每月出生數達100人以上的產院 二、樣板醫院達成條件: (1) 產科或新生兒科院內使用占全年30%以上 (2) 輪奶名單回收占出生數30%以上 (3) 輪奶名單經電話確認,院內使用認知率達80% (4) 發放樣品數占出生數50%以上 (5) 發放樣品回收有80%電話打通率和80%樣品收到率 (6) 產前媽媽教室或產后宣教占全年人次數50%以上 (7) 每月新客戶開發數占出生數的20%上 (8) 完成該院目標科室2/3或以上的科室陳列 (9) 如有醫院小賣部,則達成初生嬰兒奶粉鋪貨 (10)與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯動 三、 樣板醫院支持力度: (1) 在樣品供貨緊張的情況下,首先確保樣板醫院的需求量 (2) 優先考慮對樣板醫院的各項費用投入 (3) 在推進過程中,支持客情費用的投入 (4) 高級醫務專員在帶教活動中,要確保每月一次對樣板醫院的協同拜訪.醫務主管 需要時協同拜訪,并確認樣板醫院的各項推廣工作進展 部門目標—樣板醫院推進表 部門目標—樣板區域建設 樣板區域評估標準 一、 區域內產院達成條件: (1) 區域內產院100%覆蓋 (2) 院內使用達覆蓋產院90%以上 (3) 發放樣品數占覆蓋產院出生數40%以上 (4) 產前媽媽教室或產后宣教占覆蓋產院全年人次數40%以上 (5) 新客戶開發數占覆蓋產院出生數的15%以上 (6) 完成目標科室2/3或以上的科室陳列達覆蓋產院80%以上 (7) 達成初生嬰兒奶粉鋪貨醫院小賣部,達覆蓋產院90%以上 (8) 與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯動 二、 區域內 社區醫院達成條件: (1) 區域內社區醫院90%以上覆蓋 (2) 發放樣品數占覆蓋社區醫院建卡數50%以上 (3) 早孕媽媽教室或育兒講座占覆蓋社區全年人次數50%以上 (4) 新客戶開發數占覆蓋社區醫院建卡數的10%以上 (5) 完成目標科室陳列達覆蓋社區醫院90%以上 (6) 與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯動 三、 樣板區域內有一家或以上的產院達成樣板醫院建設標準 執行計劃—目標客戶開發、維護計劃 一、根據目標消費人群的覆蓋要求:計劃懷孕(婚檢)→早孕建卡→產前檢查→產科病房(母嬰同室、新生兒室)→產后隨訪→ 42天新生兒檢查→兒保門診→幼兒園育兒講座,確定目標客戶的覆蓋面 二、根據目標客戶的層次和需求,組織各類活動 三、通過活動,在維護客情關系的同時,讓醫生了解貝因美的企業文化,建立對貝因美的認同感 四、選擇專業性強、權威性高、對貝因美有高度認同感的醫生組成專家團,參與各種推廣活動 2009年醫務推廣部工作執行計劃 目標客戶(醫生)開發、維護計劃 目標顧客(消費者)覆蓋、開發、維護計劃 市場推廣協作計劃 終端銷售協作計劃 客服部門協作計劃 團隊建設工作計劃 執行計劃—目標客戶開發、維護計劃 活動實施原則、渠道現狀 一、實施原則:通過各種類型的活動,覆蓋到所有目標客戶 二、渠道現狀: 1、 竟品公司對目標醫生的覆蓋各有側重點,如惠氏近階段更注重二階段嬰兒配方奶粉的推廣,目標醫生的覆蓋重點在社區醫院.雅培醫務推廣的重點在產院,各種推廣活動社區醫院均不參與 2、 推廣活動未覆蓋的醫院,區域內消費者在醫生的建議下會有較高的轉牌率 3、 為了在各個環節阻擊竟品,制定了目標客戶全覆蓋的活 動實施原則 執行計劃—目標客戶開發、維護計劃 活動實施方案 一、產品上市推廣會 實施方法:在新產品上市前,召開醫務渠道的研討會議 邀約人員:覆蓋產院、社區醫院的目標醫生 活動目的:讓專業醫生了解新產品的特點和賣點,及時把相關信息傳遞給消費者 實施時間:新品在終端上市前 二、主題節日活動 實施方法:在傳統節日、醫護人員節日、公司相關節日,結合節日主 題,開展各類活動 邀約人員: 11月11日育嬰專家節—主任醫師、教授、醫院相關領導 護士節—目標科室護士、 春節、中秋節答謝—鐵桿醫生 活動目的:客情關系維護,發掘維護鐵桿醫生 實施時間:相關節日 執行計劃—目標客戶開發、維護計劃 活動實施方案 三、市場推廣活動觀摩 實施方法:市場部進行推廣活動時,相關區域的醫生參與前期邀約、活動中講座、 活動后咨詢 邀約人員:主任級醫生—專家講課、社區醫生—活動前邀約、現場咨詢 活動目的:讓專業醫生了解貝因美企業文化,增強認同感 實施時間:市場部舉行準媽咪活動、育嬰講座、親子活動時 四、參觀企業活動 實施方法:組織醫生參觀杭州總公司 邀約人員: 新覆蓋醫院的目標醫生 活動目的:讓專業醫生直觀感受到貝因美企業的氣勢,提升合作的信心 實施時間:2008年5月、2008年10月 執行計劃—目標客戶開發、維護計劃 活動實施方案 五、專家沙龍活動 實施方法:組織對貝因美有認同感的主任醫生,以下午茶等形式開展小型聚會 邀約人員:主任級醫生、學科權威醫生 活動目的:通過活動,組建一支貝因美的專家團,參與企業活動 實施時間:每季度一次 六、季度主題推廣活動 實施方法:每季度重點推出一個產品賣點作為季度推廣主題,制作醫務渠道的季度推廣手冊 邀約人員: 參與專家沙龍人員 覆蓋人員:目標覆蓋醫生 活動目的:提升品牌專業性 實施時間:每季度一次 執行計劃—目標消費者覆蓋、開發、維護計劃 一、計劃懷孕 覆蓋人群:新婚體檢 目標科室:婚檢處 推廣方法:發放準媽咪奶粉宣傳資料 推廣目的:讓目標消費者對了解貝因美品牌和產品 提升品牌知名度 二、早孕建卡 覆蓋人群:懷孕三個月內孕婦 目標科室:社區醫院婦科、婦保門診、早孕媽媽教室 推廣方法:科室陳列—KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫 發放準媽咪奶粉宣傳資料 建卡門診—發放樣品拉片袋 媽媽教室—發放200克準媽咪奶粉 推廣目的:開發準媽咪奶粉新客戶 執行計劃—目標消費者覆蓋、開發、維護計劃 三、產前檢查 覆蓋人群:懷孕中、晚期孕婦 目標科室:產院產科門診、媽媽教室 推廣方法:科室陳列—KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫 媽媽教室—發放孕婦手冊、孕媽咪奶粉宣傳資料 產檢門診—發放200克初生嬰兒奶粉樣品 推廣目的:開發孕媽咪奶粉新客戶、初生嬰兒奶粉新客戶 四、產科病房 覆蓋人群:新生兒 目標科室:產院母嬰同室、新生兒科 推廣方法:院內使用 科室陳列—奶杯、KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫 發放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料 發放200克初生嬰兒奶粉樣品 推廣目的:開發初生嬰兒奶粉新客戶 執行計劃—目標消費者覆蓋、開發、維護計劃 五、產后隨訪 覆蓋人群:1個月內新生兒 目標科室:社區醫院婦保 推廣方法:發放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料 推廣目的:開發初生嬰兒奶粉新客戶、維護已使用產品 的消費者,提高二次購買率 六、42天新生兒檢查 覆蓋人群:42天新生兒 目標科室:產院42天體檢門診 推廣方法:科室陳列—KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫 發放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料 發放200克初生嬰兒奶粉樣品 推廣目的:開發初生嬰兒奶粉新客戶、維護已使用產品 的消費者,提高二次購買率、爭取竟品轉牌 執行計劃—目標消費者覆蓋、開發、維護計劃 七、兒保體檢 覆蓋人群:1個月—3歲嬰幼兒 目標科室:社區醫院兒保門診、育兒講座 推廣方法:科室陳列—KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫 發放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料 發放200克初生嬰兒奶粉樣品 推廣目的:開發各階段產品的新客戶、提升已使用產品消費者 的品牌忠誠度、爭取竟品轉牌 八、幼兒園育兒講座 覆蓋人群:0—3歲兒童 目標科室:社區醫院管轄區域內的幼兒園 推廣方法:專家講座 發放200克健兒成長奶粉 推廣目的:開發健兒成長奶粉的新客戶、爭取竟品轉牌 執行計劃—市場推廣協作計劃 一、按市場部要求協同育嬰推廣在醫院渠道廣泛開展人員邀約,目標達成20%的到會率 二、協同配合邀請現場講課專家、咨詢醫生 三、支持現場活動的開展 四、組織相關區域的醫生觀摩、參與準媽媽瑜伽、生養教講 座、親子活動等市場推廣活動,提升品牌的專業性 五、年底答謝會與市場部的新年音樂會相結合,整合推廣, 提升貝因美的企業形象和氣勢 執行計劃—市場推廣協作計劃 六、醫務渠道專業對終端導購的定期培訓 1、培訓內容:專業醫生對產品的特點的介紹 2、培訓人員:邀請區域內?漆t生 3、培訓時間:導購月會 4、培訓目的:通過專業醫生的培訓,導購較全 面的掌握產品知識,能自信的把 產品特點傳遞給消費者,從而達 成銷售 執行計劃—終端銷售協作計劃 醫務渠道樣品在終端發放 1、實施對象:由于監管力度較嚴,不能在產科門診、母嬰同 室等科室發放樣品的醫院 2、實施目的:擴大覆蓋的目標客戶、提升品牌知名度、拉動 終端銷量 3、實施后評估: (1)對醫生發放樣品領用券效果的評估:醫務專員根據發放數、實際領用數、產生的新客戶數幾個方面進行分析、評估,并把評估結果及時反饋給醫生 (2)對終端銷量影響的評估:發放三個月后,醫務專員根據終端銷量情況,進行首次評估,之后每季度分醫院、門店進行評估 執行計劃—終端銷售協作計劃 醫務渠道樣品在終端發放 實施流程: 醫務專員與醫生溝通,達成在目標客戶中發放樣品領用券的協議 ↓ 醫務專員根據醫院周圍終端的分布情況,與銷售部門共同確定發放樣品的終端門店(賣場、嬰童店) ↓ 醫務部和銷售部對相關門店的導購進行樣品領用券使用方法的培訓 ↓ 醫生在目標客戶中發放樣品領用券,領用券中必須注明可使用的門店名稱、使用方法 ↓ 消費者憑樣品領用券到指定門店領取樣品時,導購在確認客戶資料填寫完整的情況下 (客戶具體資料、冠軍寶貝俱樂部資料),才能發放樣品 ↓ 醫務專員在每月25日與相關門店導購,根據留取的客戶資料進行核銷并完成相關報表 ↓ 客戶資料一式二份,一份由熱線醫生完成客戶資料的確認、回訪,一份由導購用于客戶的 維護工作 ↓ 醫務專員把當月的樣品領用券效果評估情況反饋給醫生,以便及時調整發放的力度和方法 執行計劃—客服部門協作計劃 熱線醫生溝通反饋評估機制 1、 負責醫務名單回訪的熱線醫生專人專用、確;卦L電話的質量 2、 熱線醫生完成目標客戶隨訪表、新客戶隨訪表的匯總表 醫務主管分專員\分醫院做成匯總表客服跟進隨訪表\電話跟進空表\ 3、 分析的二次銷售率、轉牌率、準媽咪奶粉對初生嬰兒延續使用的影響及院內使用、樣品發放的有效率情況 4、 醫務主管根據各家醫院具體情況進行評估,及時與醫務專員溝通,對推廣力度和政策進行調整 5、 每周五醫務主管和熱線醫生進行面對面溝通客服跟進隨訪表

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      《某知名醫務運作方案PPT課件》是由用戶huangyixuan于2021-09-16上傳,屬于醫療健康ppt。

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